☐ Démarche de vente conseil B2B
☐ Démarche de vente conseil B2C
☐ Prospection et prise de RDV
☐ Optimiser son organisation commerciale
☐ Argumentaire et objections
☐ Rebond commercial
☐ Manager l'approche Grands comptes
☐ Vente en situation difficile
☐ Transformer ses leads
☐ Cross selling - up selling
☐ Vente offensive
☐ Négociation commerciale
☐ Vente à valeur ajoutée
☐ Vente complexe
☐ Vente multi-interlocuteurs
☐ Renforcer son pouvoir de conviction

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Bâtir un plan d’entretien adapté au contexte du client et à l'avancement de la vente.
• Qualifier correctement les besoins de leurs interlocuteurs pour adapter leur argumentation.
• Susciter l’intérêt du client par le dialogue et obtenir un engagement véritable.

Programme et Thèmes Abordés

• Les quatre phases d’un entretien de vente (ouverture, investigation, argumentation, conclusion) et leur préparation.
• Les différentes manières de persuader et convaincre et leur impact sur la relation client.
• L’importance de l’écoute active comme fondement de la démarche-conseil.
• Le diagnostic client et les techniques de sondage pour l'établir.
• L'argumentation adaptée (CPA / Bénéfice client).
• Le traitement des différents types d’objections.
• Les techniques de conclusion spécifiques à l'approche conseil.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Tout commercial, débutant ou confirmé, souhaitant acquérir les bases de la conduite d’entretien en orientation « conseil ».

Modalités Pratiques

• Durée : 3 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Prendre en compte les facteurs de contexte et les réactions du client durant l'entretien.
• Identifier les clients peu réceptifs et adopter une démarche de persuasion plus offensive.
• Gérer la confrontation pour rétablir le dialogue et faire progresser la vente.
• Utiliser les techniques de la Vente Offensive pour réaliser des ventes rapides ou additionnelles.

Programme et Thèmes Abordés

• Rappel des fondements de la Vente Conseil et de ses limites.
• Principes de la Vente Offensive : besoins présupposés, argumentation structurée et comportements de verrouillage.
• L’importance stratégique de l’amorce et des accroches adaptées.
• Les cinq techniques de conclusion spécifiques à la Vente Offensive.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques face à des clients peu réceptifs au dialogue.

Modalités Pratiques

• Durée : 3 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Analyser rapidement le contexte et les réactions du client pour adapter leur approche.
• Adopter une démarche de persuasion offensive face à un interlocuteur peu réceptif.
• Gérer la confrontation pour faire avancer l'entretien de manière constructive.
• Saisir les opportunités de vente rapide ou additionnelle.

Programme et Thèmes Abordés

• Les limites de la Vente Conseil et le passage à une approche plus directe.
• Principes de la Vente Offensive : besoins présupposés, argumentation structurée et comportements de verrouillage.
• L'importance stratégique de l'amorce et la préparation de l'entretien.
• Les techniques de conclusion adaptées aux situations de vente tendues.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques face à des clients peu réceptifs au dialogue.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.
• Taille du groupe : 6 à 12 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Situer le processus de négociation dans la relation achat-vente moderne.
• Mesurer les implications commerciales et financières pour bien préparer ses contrats.
• Maîtriser les techniques pour conclure des accords mutuellement profitables.

Programme et Thèmes Abordés

• Différence entre persuader et négocier.
• Philosophie générale de la négociation et positionnement des parties.
• Préparation de la négociation : sélection des éléments qualitatifs et quantitatifs.
• Mise en œuvre de la stratégie : tactiques, techniques et comportements productifs.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques via des études de cas et des jeux de rôle de négociation.

Public Concerné

• Tout commercial souhaitant améliorer ses compétences de négociation.

Modalités Pratiques

• Durée : 3 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Identifier les décideurs et influenceurs clés chez le client pour élaborer une stratégie relationnelle.
• Maîtriser les comportements de vente adaptés à chaque étape du cycle d’achat "Grand Compte".
• Comprendre les complémentarités entre avant-vente, après-vente, prospection et suivi interne.
• Traduire ces aspects en priorités d’action et en gestion de portefeuille dynamique.

Programme et Thèmes Abordés

• Différence entre vente traditionnelle et vente stratégique.
• Fondements de la réflexion stratégique : étapes, théorie des leviers et implications.
• Étapes clés du cycle d’achat et comportements de vente spécifiques.
• Identification et gestion de la présence concurrentielle.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques via des études de cas génériques et personnelles.

Public Concerné

• Tout commercial souhaitant acquérir ou renforcer une approche Grands Comptes.

Modalités Pratiques

• Durée : 3 jours.
• Taille du groupe : 6 à 12 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Maîtriser les facteurs clés de succès d’un entretien téléphonique (Les 7P).
• Bâtir un plan d’entretien téléphonique structuré.
• Qualifier les besoins et adapter son argumentaire.
• Présenter une solution personnalisée et vaincre les objections.
• Obtenir un engagement véritable et maîtriser la prise de congé.

Programme et Thèmes Abordés

• Les 7P (facteurs clés de succès, dont la Préparation).
• Les 4 phases d’un entretien de vente téléphonique.
• L’écoute comme fondement de la démarche conseil.
• Le diagnostic client et les techniques de sondage.
• Le traitement des objections et la conclusion de l’entretien.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Tout vendeur sédentaire débutant souhaitant acquérir les bases de la conduite d’entretien téléphonique.

Modalités Pratiques

• Durée : 3 jours (2 jours théoriques + 1 jour pratique sur portefeuille client).
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Organiser efficacement leurs sessions de prospection téléphonique.
• Utiliser des techniques simples pour optimiser leurs appels.
• Construire des accroches téléphoniques personnalisées pour obtenir des rendez-vous.
• Traiter les objections courantes (barrage secrétaire, "pas le temps", etc.).

Programme et Thèmes Abordés

• Organisation commerciale et gestion des priorités.
• Rédaction de questionnaires de prospection et d'accroches orientées client.
• Techniques de questionnement adaptées au téléphone.
• Traitement des objections et mesure des ratios de productivité.

Approche Pédagogique

• La pédagogie favorise les exercices pratiques et les entraînements concrets, notamment au travers de sessions téléphoniques réelles sur des listes de prospects.
• Des apports théoriques sont fournis par l'animateur.

Public Concerné

• Toute personne en charge de la prospection et de la prise de rendez-vous par téléphone.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Agir sur la qualité des relations qu’ils construisent avec leur environnement.
• Décoder plus précisément les dynamiques relationnelles.
• Développer leur pouvoir d’influence et de persuasion.
• Adopter un comportement efficace dans les situations difficiles.

Programme et Thèmes Abordés

• Mobiliser ses ressources personnelles : analyse de son fonctionnement, gestion du stress.
• S'affirmer et résister à la pression : s'adapter aux autres, résoudre les problèmes relationnels.
• Développer son influence : agir avec empathie, se faire comprendre par une parole "vivante".

Approche Pédagogique

• Réflexion personnelle, échanges, exercices ludiques et mises en situation pour faciliter les avancées.
• Apports théoriques pour structurer les apprentissages.

Public Concerné

• Toute personne souhaitant acquérir ou renforcer sa capacité d’affirmation de soi.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.

Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Optimiser la gestion de leur temps à partir de leurs objectifs.
• Prioriser et hiérarchiser leurs tâches en fonction de leur mission.
• Identifier et améliorer leur fonctionnement face aux changements.
• Traduire ces principes en une gestion dynamique de leur portefeuille client.

Programme et Thèmes Abordés

• Analyse de son fonctionnement face au temps et identification des activités chronophages.
• Les objectifs et la mission comme base de la gestion des priorités.
• Organisation des priorités à court, moyen et long terme.
• Méthodes et stratégies d'actions, y compris la gestion des e-mails.
• Élaboration d'un plan de progrès personnel.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques via des études de cas génériques et personnelles.

Public Concerné

• Tout commercial, débutant ou confirmé.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.

Taille du groupe : 6 à 10 participants

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Comprendre les fondements de l’organisation commerciale.
• Définir leur cycle de vente et les actions prioritaires associées.
• Identifier les paramètres qui permettent de se différencier de la concurrence.
• Mesurer l'importance du relationnel dans la relation Achat-Vente.

Programme et Thèmes Abordés

• Les besoins fondamentaux du client à prendre en compte.
• Les différentes manières de se différencier (avant, pendant, après l'entretien).
• Les étapes du cycle de vente et leur implication sur l'efficacité commerciale.
• Les outils pour organiser son activité commerciale et son temps.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Tout commercial, débutant ou confirmé, souhaitant acquérir les bases de l’organisation commerciale.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.

Taille du groupe : 6 à 12 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Adopter une attitude et une stratégie de questionnement adaptées à la demande du client.
• Qualifier correctement les besoins des clients et adapter leur argumentation en s'aidant des articles en boutique.
• Prendre en considération les besoins fondamentaux du client dans une dynamique de vente conseil.

Programme et Thèmes Abordés

• Les quatre phases de la vente en boutique (Accueil, investigation, argumentation et conclusion).
• Les facteurs clés de succès pour répondre aux besoins fondamentaux du client.
• L'aide visuelle : valorisation progressive des articles pour construire une argumentation adaptée.
• Les différentes techniques de verrouillage et de conclusion spécifiques à la vente en magasin.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Toute personne, débutante ou confirmée, souhaitant acquérir les bases de la vente en boutique.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Adopter une attitude et un questionnement adaptés aux attentes spécifiques du client au comptoir.
• Qualifier les besoins de leurs interlocuteurs et adapter leur argumentation grâce à l'aide visuelle.
• Susciter l’intérêt du client par le dialogue pour obtenir un engagement véritable.

Programme et Thèmes Abordés

• Les quatre phases de la vente au comptoir (Accueil, investigation, argumentation et conclusion).
• Les facteurs clés de succès de l'accueil : maîtrise de soi et typologie des clients.
• Le diagnostic-client et les comportements de questionnement pour l'établir.
• L'aide visuelle et la démarche de valorisation progressive pour argumenter efficacement.
• Les différentes techniques de verrouillage et de conclusion en vente comptoir.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Toute personne, débutante ou confirmée, souhaitant acquérir les bases de la conduite d’entretien en vente au comptoir.

Modalités Pratiques

• Durée : 3 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Analyser rapidement le contexte et les réactions du client pour adapter leur approche.
• Adopter une démarche de persuasion offensive face à un interlocuteur peu réceptif.
• Gérer la confrontation pour faire avancer l'entretien de manière constructive.
• Saisir les opportunités de vente rapide ou additionnelle.

Programme et Thèmes Abordés

• Les limites de la Vente Conseil et le passage à une approche plus directe.
• Principes de la Vente Offensive : besoins présupposés, argumentation structurée et comportements de verrouillage.
• L'importance stratégique de l'amorce et la préparation de l'entretien.
• Les techniques de conclusion adaptées aux situations de vente tendues.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques et mises en situation au travers de jeux de rôle.

Public Concerné

• Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques face à des clients peu réceptifs au dialogue.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.
• Taille du groupe : 6 à 12 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Agir sur la qualité des relations qu’ils construisent avec leur environnement.
• Décoder plus précisément les dynamiques relationnelles.
• Développer leur pouvoir d’influence et de persuasion.
• Adopter un comportement efficace dans les situations difficiles.

Programme et Thèmes Abordés

• Mobiliser ses ressources personnelles : analyse de son fonctionnement, gestion du stress.
• S'affirmer et résister à la pression : s'adapter aux autres, résoudre les problèmes relationnels.
• Développer son influence : agir avec empathie, se faire comprendre par une parole "vivante".

Approche Pédagogique

• Réflexion personnelle, échanges, exercices ludiques et mises en situation pour faciliter les avancées.
• Apports théoriques pour structurer les apprentissages.

Public Concerné

• Toute personne souhaitant acquérir ou renforcer sa capacité d’affirmation de soi.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.

Objectifs Pédagogiques

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Optimiser la gestion de leur temps à partir de leurs objectifs.
• Prioriser et hiérarchiser leurs tâches en fonction de leur mission.
• Identifier et améliorer leur fonctionnement face aux changements.
• Traduire ces principes en une gestion dynamique de leur portefeuille client.

Programme et Thèmes Abordés

• Analyse de son fonctionnement face au temps et identification des activités chronophages.
• Les objectifs et la mission comme base de la gestion des priorités.
• Organisation des priorités à court, moyen et long terme.
• Méthodes et stratégies d'actions, y compris la gestion des e-mails.
• Élaboration d'un plan de progrès personnel.

Approche Pédagogique

• Alternance entre des apports théoriques concis et des exercices de consolidation.
• Applications pratiques via des études de cas génériques et personnelles.

Public Concerné

• Tout commercial, débutant ou confirmé.

Modalités Pratiques

• Durée : 2 jours.
• Taille du groupe : 6 à 10 participants.