• Objectifs opérationnels du séminaire Vente Conseil (Vendre, c’est plus que parler) Au terme de la session, le participant devra être capable de : 
  • Bâtir un plan d’entretien conforme au degré d’avancement de la vente et adapté au contexte spécifique du client ;
  • Qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentation en conséquence ;
  • Susciter l’intérêt du client par le dialogue et d’obtenir de ce dernier un engagement véritable plutôt qu’une adhésion de principe.

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis – apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques au travers de Jeux de rôle.

• Population concernée

Tout commercial débutant ou confirmé souhaitant acquérir les bases de la conduite d’entretien en orientation « conseil ».

• Thèmes abordés
  • Les quatre phases d’un entretien de vente (ouverture, investigation, argumentation et conclusion), leurs objectifs respectifs et l’importance de leur préparation.
  • Les différentes manières de persuader / convaincre, et ce qu’elles impliquent au niveau de la relation vendeur – client.
  • L’importance de l’écoute en tant que fondement de la démarche-conseil.
  • Le diagnostic – client et les divers types de sondage qui permettent de l’établir.
  • Le centrage du dialogue (Notion de zone probable de besoins), la formulation progressive des préoccupations / attentes (CPA) et leur exploitation en terme d’argumentation adaptée (Bénéfice client).
  • Les différents types d’objection et la manière de les traiter.
  • Implications de la démarche Conseil en terme de conclusion d’entretien.

• Durée : 3 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Objectifs opérationnels du séminaire Vente Offensive (Vendre, c’est plus qu’écouter) Au terme de la session, le participant devra être capable de : 
  • Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l’entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les réactions-client qu’engendre leur discussion ;
  • Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée ;
  • Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l’entretien vers l’atteinte des objectifs ;
  • Savoir profiter des apports de la Vente Offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « Vente Liée ».

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis-apports théoriques et exercices de consolidation, Applications pratiques au travers de Jeux de rôle.

• Population concernée

Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques de conduite d’entretien face à des clients peu réceptifs au dialogue.

• Thèmes abordés
  • Rappel des fondements de la Vente Conseil et principales limites de la démarche ;
  • Les principes fondamentaux de la Vente Offensive : les besoins présupposés, l’argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage ;
  • L’importance stratégique de l’amorce, les éléments-clés à prendre en considération au niveau de la préparation de l’entretien, les différentes situations d’ouverture et les accroches qui leur correspondent ;
  • Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation, les cinq techniques de conclusion de la Vente Offensive.

• Durée : 3 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Objectifs généraux Au terme de la session, le participant devra être capable de : 
  • Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l’entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les réactions client qu’engendre leur discussion.
  • Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée.
  • Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l’entretien vers l’atteinte des objectifs.
  • Savoir profiter des apports de la vente offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « vente liée ».

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation.
Applications pratiques au travers de jeux de rôle.

• Population concernée

Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques de conduite d’entretien face à des clients peu réceptifs au dialogue.

• Thèmes abordés
  • Rappel des fondements de la vente conseil et principales limites de la démarche.
  • Les principes fondamentaux de la vente offensive : les besoins présupposés, l’argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage.
  • L’importance stratégique de l’amorce, les éléments clés à prendre en considération au niveau de la préparation de l’entretien, les différentes situations d’ouverture et les accroches qui leur correspondent.
  • Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation, les cinq techniques de conclusion de la vente offensive.

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 12 participants

• Objectifs opérationnels du séminaire Vente Offensive (Vendre, c’est plus qu’écouter) Au terme de la session, le participant devra être capable de : 
  • Prendre en compte, avant et au cours des étapes successives de l’entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les réactions-client qu’engendre leur discussion ;
  • Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voire musclée ;
  • Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l’entretien vers l’atteinte des objectifs ;
  • Savoir profiter des apports de la Vente Offensive pour faire de la vente rapide ou du placement additionnel en « Vente Liée ».

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis-apports théoriques et exercices de consolidation, Applications pratiques au travers de Jeux de rôle.

• Population concernée

Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques de conduite d’entretien face à des clients peu réceptifs au dialogue.

• Thèmes abordés
  • Rappel des fondements de la Vente Conseil et principales limites de la démarche ;
  • Les principes fondamentaux de la Vente Offensive : les besoins présupposés, l’argumentation structurée correspondante et les différents comportements de verrouillage ;
  • L’importance stratégique de l’amorce, les éléments-clés à prendre en considération au niveau de la préparation de l’entretien, les différentes situations d’ouverture et les accroches qui leur correspondent ;
  • Les implications des différents styles de persuasion en matière de concrétisation, les cinq techniques de conclusion de la Vente Offensive.

• Durée : 3 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Objectifs opérationnels du séminaire Négociation Au terme de la session, le participant devra être capable de : 
  • Situer le processus de négociation dans le contexte de l’évolution actuelle de la relation achat-vente ;
  • Mesurer les implications commerciales et financières du processus et préparer ses signatures de contrat en conséquence ;
  • Maîtriser les techniques et comportements susceptibles de lui faire conclure des accords qui soient profitables, tant pour le client que pour la société.

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis – apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques au travers d’études de cas et de Jeux de rôle de Négociation.

• Population concernée

Tout commercial souhaitant améliorer ses compétences de Négociation.

• Thèmes abordés
  • Positionnement de la négociation dans le cycle de vente, différence entre persuader et négocier, conditions-clés de succès ;
  • Philosophie générale de négociation et positionnement des parties ;
  • Implications commerciales et financières du processus, importance de la préparation, définition et sélection des éléments qualitatifs et quantitatifs sujets à négociation ;
  • Mise en ouvre de la stratégie élaborée, tactiques de négociation, techniques et comportements productifs.

• Durée : 3 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Savoir identifier au sein de la structure-client les différents interlocuteurs susceptibles d’influencer la décision d’achat et élaborer à leur encontre une stratégie relationnelle porteuse ; ;
  • Savoir distinguer les différentes étapes constitutives du cycle d’achat au sein d’une vente « Grand Compte » et maîtriser les comportements de vente applicables à chacune des phases du processus ;
  • Comprendre les complémentarités liant effort commercial avant et après-vente, concrétisation d’affaires et nécessaire prospection en amont, vente externe et accompagnement du dossier en interne ;.
  • Savoir traduire ces différents aspects en priorités d’action et gestion dynamique du portefeuille-client.

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation
Applications pratiques au travers d’études de cas génériques et personnelles

• Population concernée

Tout commercial souhaitant acquérir / renforcer une Approche Grands Comptes.

• Durée : 3 jours

• Groupe : 6 à 12 participants

• Thèmes abordés
  • Différence entre vente traditionnelle et vente stratégique, et implications en termes d’approche commerciale et d’organisation personnelle ;
  • Fondements de la réflexion stratégique, étapes du processus, théories des leviers et implications relationnelles
  • Etapes-clés du cycle d’achat et comportements de vente spécifiques propres à chacune de ses phases ;
  • Identification de la présence concurrentielle, évaluation de son évolution en cours de cycle et stratégies de traitement appropriées.

• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Maîtriser les facteurs clés de succès d’un entretien téléphonique (Les 7P).
  • Bâtir un plan d’entretien conforme au degré d’avancement de la vente et adapté au contexte spécifique client.
  • Identifier et qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentaire en conséquence.
  • Présenter une solution personnalisée.
  • Vaincre les objections.
  • Susciter l’intérêt du client par le dialogue et obtenir de ce dernier un engagement véritable plutôt qu’une adhésion de principe.
  • Maîtriser la prise de congés.

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis-apports théoriques et exercices de consolidation ; Applications pratiques au travers de Jeux de rôle.

• Population concernée

Tout vendeur sédentaire débutant souhaitant acquérir les bases de la conduite d’entretien téléphonique en orientation « Vente Conseil ».

• Thèmes abordés
  • Les 7P (dont la préparation « une des clés de succès d’un entretien téléphonique).
  • Les 4 phases d’un entretien de vente.
  • Les différentes manières de persuader/convaincre, et ce qu’elles impliquent au niveau de la relation vendeur client.
  • L’importance de l’écoute en tant que fondement de la démarche conseil.
  • Le diagnostic client et les types de sondage qui permettent de l’établir.
  • Les différents types d’objections et la manière de les traiter.
  • Conclusion de l’entretien.

• Durée : 2 jours théoriques + 1 jour pratique (Portefeuille client actif)

• Groupe : 6 à 10 participants

• Objectifs généraux A l’issue du séminaire les participants seront capables : 
  • D’organiser leurs sessions téléphoniques.
  • D’utiliser des techniques simples pour optimiser la prospection téléphonique et développer leur potentiel de business.
  • De construire des accroches téléphoniques personnalisées clients pour obtenir des rendez-vous.
  • De traiter les objections d’ouverture d’entretien.

• Méthode pédagogique

La pédagogie de ce séminaire favorise les exercices pratiques et les entraînements concrets, notamment au travers de sessions téléphoniques sur listing prospects.

Des apports théoriques sont faits par l’animateur et un document de synthèse est remis aux stagiaires en cours de stage.

• Thèmes abordés
  • Organisation commerciale et gestions des priorités.
  • Rédaction de questionnaire de prospection téléphonique.
  • Techniques de questionnement adaptées à la prospection téléphonique.
  • Rédaction d’accroches orientées clients pour la prise de rendez-vous.
  • Traitements des objections.
  • Ratios de productivité commerciale.

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Agir sur la relation qu’ils construisent avec leur environnement.
  • Décoder plus précisément les relations qu’ils entretiennent avec leur environnement.
  • Développer leur pouvoir d’influence et de persuasion.
  • Mettre en place un comportement efficace dans les situations difficiles.

• Méthode pédagogique

Réflexion personnelle.
Échanges, exercices ludiques en sous groupes ou en plénière.
Les mises en situation pour faciliter les avancées.
Apports théoriques

• Population concernée

Toute personne souhaitant acquérir/renforcer sa capacité d’affirmation de soi.

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Thèmes abordés
  • Mobiliser ses ressources personnelles pour être à l’aise dans les situations difficiles et gagner en aisance
    • Analyse du fonctionnement personnel
    • Repérer les composantes de son stress émotionnel et mental
    • Prendre conscience de ses ressources personnelles
  • Se centrer sur soi pour mieux s’affirmer et résister à la pression de l’environnement
    • S’affirmer en s’adaptant aux Hommes et aux situations
    • Les attitudes pour résoudre les problèmes relationnels
    • Savoir renvoyer l’émotion
  • Développer son influence par des comportements opérationnels appropriés :
    • Agir avec empathie et pas seulement avec sympathie
    • Se faire comprendre par une parole « vivante »

• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Optimiser la gestion de son temps à partir de ses ressources personnelles et de ses objectifs professionnels.
  • Prioriser et hiérarchiser (apprendre à décider en fonction de sa mission et de ses objectifs).
  • Identifier et améliorer son fonctionnement face aux changements.
  • Savoir traduire ces différents aspects en priorités d’action et gestion dynamique du portefeuille-client.

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques au travers d’études de cas génériques et personnelles.

• Population concernée

Tout commercial débutant ou confirmé.

• Thèmes abordés
  • Prise de conscience sur les modes de fonctionnement face au temps.
  • Analyse du fonctionnement de chacun face à la gestion du temps.
  • Repérer les activités chronographes pour les résorber.
  • Les objectifs et la mission dans l’Entreprise, bases de la gestion des priorités.
  • Gestion et organisation des priorités dans le court, moyen et long terme.
  • Méthodes et stratégies d’actions pour choisir les bonnes options.
  • La gestion des mails.
  • Plan de progrès.

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Les fondements de l’organisation commerciale.
  • Définition du cycle de vente, et des différents types d’actions à prendre en considération en termes d’organisation.
  • Identifier les différents paramètres qui permettent de se différencier de la concurrence.
  • Importance du relationnel dans une relation Achat Vente et ce que cela implique.

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques au travers de jeux de rôle.

• Population concernée

Tout commercial débutant ou confirmé souhaitant acquérir les bases de l’organisation commerciale correspondant à son activité.

• Thèmes abordés
  • Besoins fondamentaux client à prendre en considération dans une relation commerciale.
  • Les différentes manières de se différencier face aux clients (Avant, pendant et à la suite de l’entretien de vente).
  • Comprendre les différentes étapes du cycle de vente, et ce que cela implique en efficacité commerciale.
  • Les différents outils qui permettent d’organiser son activité commerciale et son temps.

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 12 participants