• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Se situer sur la carte de la performance – concept de la road map.
  • Procéder à une démarche construite selon son style de management vers plus de performance.
  • Opérer en environnement sous pression tout en focalisant son attention sur les facteurs clés de succès – excellence opérationnelle.
  • Animer efficacement les revues mensuelles de comptes et d’affaires.
  • Diagnostiquer les problématiques opérationnelles ventes et poser le(s) plan(s) d’action(s) qui s’y rattachent.
  • Conduire un management centré sur les résultats en veillant à la dimension humaine liée à toute forme de performance efficace – manager c’est autre chose que d’analyser des résultats.
  • Établir l’équilibre subtil entre un management individuel et un management collectif.
  • Pouvoir identifier les risques de diversions qui conduiraient les individus comme l’équipe hors du faisceau de performance – concept du Performance Beam.
  • Être capable de « sortir » les individus de la zone de diversions (rouge) pour les ramener vers les process (bleu) garants d’un management efficient.
  • Motiver les individus et l’équipe à partir d’objectifs clairs, compris, et acceptés.

• Thèmes abordés
  • Se situer sur la carte de la performance – concept de la road map.
  • Le pouvoir de la structure – concept de road map.
  • Le cycle de changement et le cycle de vente.
  • Le cycle de vente, pierre angulaire d’une structure efficace.
  • Différencier l’offre produit – service à partir de la mise en évidence des besoins explicites des clients – prospects.
  • Revue de performance individuelle.
  • Process et diversions.
  • Points de crise et spirale négative.
  • Points de succès – les process.
  • Diagnostic différentiel – relation de causalité.
  • Grille de séparation des réponses émotionnelles et de la problématique vente de fond.
  • Le compas « motivationnel ».
  • Évaluation de nos process – score card.

• Méthode pédagogique

Tout encadrant débutant souhaitant acquérir/renforcer une approche managériale structurée.

• Population concernée

Tout manager souhaitant améliorer ses compétences managériales.

• Durée : 3 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Thèmes abordés L’utilisation efficace de l’influence.
  • La méthode de management de projet pour manager le changement,
  • Les obstacles et les erreurs à éviter dans la mise en place du changement,
  • Les zones d’intervention par la mise en place d’un outil essentiel : le sociogramme.

  Manager le contact : facteur clé pour encourager la coopération et vaincre la résistance

  • La grille des 5 niveaux de sens pour construire le sens d’un message, d’une orientation,
  • Les 4 canaux de communication pour adapter son message,
  • La gestion de l’activité de contact pour optimiser les interventions sur le terrain,
  • Responsabilisation et délégation. Les ingrédients de la réussite notamment sur les registres de la prise de risque et de la confiance.

  Leadership et influence

  • Les composantes et le processus de l’influence.
  • Décoder son propre mode de leadership.
  • S’affirmer en s’adaptant aux hommes et aux situations.
  • La communication efficace (perceptions et projections).
  • Identification des domaines d’amélioration dans la communication écrite et orale.
  • Définir et formuler une demande pour obtenir le résultat escompté.

  L’utilisation efficace de l’influence

  • La démarche systématique : explication et application
  • Les 3 types de changement

• Objectifs généraux A l’issue du séminaire les participants seront capables : 
  • D’accompagner les orientations par rapport aux objectifs et aux changements de l’entreprise :
    • en développant et en sachant influer leur leadership,
    • en générant au bon moment des situations d’influence,
    • en passant des messages clairs porteurs de sens,
    • en organisant leurs interventions dans un cadre d’objectifs, et en intégrant les processus affectifs liés au changement.
  • De manager en fonctionnel comme en transversal et communiquer avec influence :
    • en construisant leur communication, de façon à obtenir l’adhésion,
    • en créant un climat de confiance qui sécurise et dynamise,
    • en déléguant: apprendre à « lâcher », faire les bons choix d’intervention, oser intervenir sur l’essentiel.

• Méthode pédagogique

Ces deux journées alterneront des apports théoriques courts et synthétiques avec des coaching collectifs s’appuyant sur la démarche systématique ainsi que des mises en situation sur cas réels et des échanges de pratiques.

• Population concernée

Toute personne ayant un rôle de management transversal et non Hiérarchique (Rôle de support).

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 12 participants

• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Agir sur la relation qu’ils construisent avec leur environnement.
  • Décoder plus précisément les relations qu’ils entretiennent avec leur environnement.
  • Développer leur pouvoir d’influence et de persuasion.
  • Mettre en place un comportement efficace dans les situations difficiles.

• Méthode pédagogique
  • Réflexion personnelle.
  • Échanges, exercices ludiques en sous groupes ou en plénière.
  • Les mises en situation pour faciliter les avancées.
  • Apports théoriques

• Population concernée

Toute personne souhaitant acquérir/renforcer sa capacité d’affirmation de soi.

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 10 participants

• Thèmes abordés
  • Mobiliser ses ressources personnelles pour être à l’aise dans les situations difficiles et gagner en aisance
    • Analyse du fonctionnement personnel
    • Repérer les composantes de son stress émotionnel et mental
    • Prendre conscience de ses ressources personnelles
  • Se centrer sur soi pour mieux s’affirmer et résister à la pression de l’environnement
    • S’affirmer en s’adaptant aux Hommes et aux situations
    • Les attitudes pour résoudre les problèmes relationnels
    • Savoir renvoyer l’émotion
  • Développer son influence par des comportements opérationnels appropriés :
    • Agir avec empathie et pas seulement avec sympathie
    • Se faire comprendre par une parole « vivante »

• Objectifs opérationnels du séminaire
  • Optimiser la gestion de son temps à partir de ses ressources personnelles et de ses objectifs professionnels.
  • Prioriser et hiérarchiser (apprendre à décider en fonction de sa mission et de ses objectifs).
  • Identifier et améliorer son fonctionnement face aux changements.
  • Savoir traduire ces différents aspects en priorités d’action et gestion dynamique du portefeuille-client.

• Méthode pédagogique

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques au travers d’études de cas génériques et personnelles.

• Population concernée

Tout commercial débutant ou confirmé.

• Thèmes abordés
  • Prise de conscience sur les modes de fonctionnement face au temps.
  • Analyse du fonctionnement de chacun face à la gestion du temps.
  • Repérer les activités chronographes pour les résorber.
  • Les objectifs et la mission dans l’Entreprise, bases de la gestion des priorités.
  • Gestion et organisation des priorités dans le court, moyen et long terme.
  • Méthodes et stratégies d’actions pour choisir les bonnes options.
  • La gestion des mails.
  • Plan de progrès.

• Durée : 2 jours

• Groupe : 6 à 10 participants